Vendere senza vendere non è un gioco di parole. Descrivendo i tuoi servizi aziendali, ti sarai chiesto qualche volta com’è possibile. Come faccio a vendere un servizio (leggi: a offrirlo) senza dare l’impressione di svolgere una transazione commerciale fine a se stessa? Come fanno quei venditori super bravi ed esperti a farti uscire dal negozio con l’acquisto in mano mentre sei felice di aver speso quei soldi?

Ti racconto come mi è venuto in mente quest’articolo e tutto sarà più chiaro. Tempo fa un cliente mi ha contattata parlandomi di una pagina sul suo sito, scritta per presentare un servizio a pagamento, ma che -gli è stato fatto notare- lo fa in modo troppo aggressivo, ponendo l’accento sulla vendita e non sul servizio. Mi ha chiesto di riscrivere la pagina in modo da evitare questa spiacevole sensazione. È stato un lavoro davvero interessante e oggi te ne parlo.

Perché vendere ci appare come un’attività negativa?

Iniziamo da qui: vendere non è il male. Se hai un’attività, quello che devi fare è vendere per vivere e pagare le tasse. Eppure, al tempo stesso, vendere è chiedere, e qui inizia l’inghippo. L’atteggiamento sbagliato parte del presupposto che, vendendo un servizio (ma anche un prodotto), ci poniamo nella condizione di chiedere qualcosa a qualcuno, di affermare implicitamente che abbiamo bisogno che il cliente acquisti quel determinato servizio. Nulla di più sbagliato! Non siamo noi ad avere bisogno, ma chi acquista.

Quando ti sei messo in proprio certamente non lo hai fatto per il puro, semplice, impellente bisogno di soldi. Lo avrai fatto sulla base di una passione, di un talento, di una predisposizione, perciò hai messo quel particolare talento al servizio degli altri: nel momento in cui lo fai, sei tu che offri un vantaggio al cliente, non lui a te. Forse ti appare banale partire da qui, eppure, quando devi descrivere ciò che fai, questo punto di vista attiva tutto un altro significato nelle tue parole e nel tuo atteggiamento.

Attivare un bisogno, fornire la risposta

Quando descrivi ciò che fai sul tuo sito, l’obiettivo è portare l’utente a cliccare su acquista o contattami. Devi dunque partire dal bisogno di quel potenziale cliente. Per quale motivo una persona dovrebbe contattarti? Deve fare la denuncia dei redditi? Ha bisogno di consulenza legale? Ha un lavandino che perde? Deve scrivere la pagina dei suoi servizi?

Concentrati sul bisogno del tuo cliente, descrivilo e mettiti nei suoi panni: certamente vorrà che il problema sia affrontato presto e bene. Ecco che, per fare questo, arrivi tu con con il tuo lavoro. Perciò cerca di evitare un elenco sterile di servizi, ma argomenta invece, nel tono di voce in cui il tuo target si riconosce, quali bisogni puoi soddisfare attraverso ciò che fai.

Trasformare una pagina per vendere senza vendere

Nel caso del mio cliente, ho letto varie volte la sua pagina originale prima di fare delle proposte. Si trattava di fornire un servizio online per le aziende che operano nel turismo (ristoranti, alberghi, musei). Il nome del servizio partiva già maluccio: conteneva l’aggettivo sponsorizzato, che, usato come descrittivo nel nome del prodotto e nel titolo della pagina che lo presenta,  mi dà un calcio esattamente nel momento in cui entro in quella pagina.

Dunque sono partita proprio da un’analisi del naming e, anziché utilizzare la parola sponsorizzato, ho declinato il nome in ciò che configura il cliente, cioè turistico.

Nessuno sta nascondendo che il servizio è a pagamento, nessuno lavora gratis e questo è chiaro. Ma per vendere c’è modo e modo, e se parto chiedendoti subito dei soldi, anziché dirti cosa posso fare per te, non parto forse già svantaggiato?

Perciò ho continuato disattivando dal vecchio testo tutti i semi che evidenziano una richiesta, e quindi:

Vi piacerebbe?  – commissionarefortemente sponsorizzato (quest’ultimo inserito nell’elenco dei vantaggi per il cliente, che vantaggio non è) – vi invitiamo a prendere in considerazione… (di nuovo: chi ha bisogno di cosa?)

Questi sono frammenti che possono apparire innocui, eppure inseriti nella descrizione di un servizio a pagamento mettono in risalto cosa vende il fornitore senza partire dai bisogni e dalle risposte fornite; sono frammenti che chiedono, e lo fanno in maniera quasi insicura (vi piacerebbe?) di acquistare qualcosa, non offrono una soluzione a un determinato problema.

Semplifica e parti dal bisogno

Ho proceduto descrivendo la necessità del cliente all’inizio della pagina: “se possiedi un’attività turistica, sicuramente ti sei reso conto di quanto è importante saperla raccontare online.” Puoi anche descrivere il disagio di non avere quel servizio (si tratta di una mancanza e, per capirci meglio, torniamo dove ho parlato di forma narrativa) o l’indecisione in una specifica situazione, sono sentimenti che si provano quando si sta per effettuare un acquisto e sentirsi compresi è un vantaggio.

In questo specifico caso non l’ho fatto perché il tono di voce non lo richiedeva. Il tono di voce per comunicare con il target guida sempre la costruzione del discorso.

Ho evitato paroloni (contestualizzazione proprio no, ma: il contesto, per descrivere in quale modo questi prodotti vengono pubblicati e rintracciati da Google), ho creato il paragrafo come nasce il prodotto e ho spiegato anche a che scopo, quali sono le sue caratteristiche tecniche cercando di semplificarle e trasformarle in vantaggi, non in difficoltà. Infine, i contatti.

Il servizio non è cambiato. È cambiato il nome e il modo in cui viene percepito. Mettiti nella condizione di descrivere ciò che puoi fare per i tuoi clienti e come puoi farlo, perché certamente avrai delle caratteristiche che ti mettono in luce rispetto ai competitor, illustra i tuoi punti di forza. Ricorda sempre che il potenziale cliente è arrivato in quella pagina digitando una domanda e tu devi fornire la risposta. Vedremo più avanti come intercettare le domande e trasformarle in click. Questo, va da sé, vale per qualsiasi settore.

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