Quante volte mi sono sentita dire in questi anni che non conviene investire sul blog perché non vende? Tante. Ma intendiamoci: la maggior parte dei blog non vende, perché non vengono usati nel modo giusto.
Ora non pensare che questo è il solito articolo in cui ti spiego quanto è bello e buono il blog, voglio però metterti in guardia da chi ti dice “questo canale non vende”, perché non è la verità in assoluto. Dipende dal business e dagli obiettivi, e, se consideriamo il blog in relazione ad alcune attività, può valere molto più la pena investirci tempo e denaro per garantirti flusso costante di lead nel tempo, piuttosto che accendere e spegnere costose sponsorizzate che ti portano un pubblico totalmente inadatto e non filtrato.
Iniziamo la nostra analisi da una domanda molto attuale, nell’era dell’IA: ha ancora senso avere un blog? Non mi dilungherò troppo perché trovi ciò che penso all’interno dell’articolo linkato, e se preferisci ascoltare, qui sotto ti lascio un video dal mio canale YouTube. In generale, dati alla mano, la risposta è certo che sì, ha ancora senso avere un blog e sempre di più, grazie all’AI.
Il blog non serve a convincere
Ma procediamo per capire se e come, veramente, un blog può vendere.
Molti pensano che il blog serva a spiegare cosa fai, mostrare quanto sei brav@ con il resoconto di riconoscimenti, corsi, risultati raggiunti, dimostrare quindi che tu e la tua azienda siete competenti e che vi meritate quel clic sul pulsante “contatti”.
La verità è che di tutte le cose fantastiche che tu hai fatto e sai fare, quanto sei brav@ tu e il tuo team, non gliene frega niente a nessuno. Sai quanti ce ne sono che dicono che sono bravi? Le persone vogliono che tu gli dia soluzioni e che parli la loro lingua. Vogliono sentirsi capiti e guidati.
Il blog, infatti, serve a portarti un traffico molto specifico: le persone che hanno dei problemi, delle esigenze, dei desideri e che cercano informazioni online (sì, anche sui sistemi d’intelligenza artificiale, anche se ormai non è più possibile parlare di motori di ricerca e IA come entità divise: è un sistema ibrido, e l’AI esiste in ciascuna azione che facciamo nel mondo digitale).
Da questo presupposto possiamo partire dicendo che il blog ti permette, come amo dire io, di fare conversazione intorno al tuo brand. Non cosa fai, dunque, ma come potresti aiutare le persone che fanno determinate ricerche. Parti da un problema, una domanda, e diventi la risposta attraverso un testo che non può essere buttato là, ma studiato attentamente in ogni sua parte.
In questo modo, stai filtrando ed educando chi ti legge.
Vendere col blog non significa “scrivere per vendere”
Chiariamo subito che un blog non vende perché:
- inserisci una CTA a fine articolo
- parli dei tuoi servizi
- racconti i tuoi risultati
- spieghi come lavori
Vende quando:
- chi legge si riconosce nel tuo modo di pensare
- sente che parli “la sua lingua”
- percepisce che hai già fatto quel percorso
- capisce che con te non si improvvisa
In altre parole il blog vende quando costruisce allineamento tra te e le persone con cui vuoi davvero lavorare.
Cosa vende un blog
Un buon blog vende tre cose, anche se non le nomina mai:
1. Il tuo modo di ragionare
Chi ti legge inizia a capire:
- come prendi decisioni
- cosa consideri importante
- cosa non accetti
- come affronti i problemi
E questo vale molto più di qualsiasi lista di servizi.
2. Il tuo posizionamento
Un articolo ben scritto fa capire subito:
- se lavori in profondità o in superficie
- se segui mode o costruisci strategie
- se lavori per volume o per qualità
- se sei la persona giusta o no
Chi non è allineato se ne va. Chi resta, è già a metà strada. Se hai lavorato sul tuo posizionamento, è ora di posizionarsi anche col blog.
3. Il tipo di relazione che offri
Dal blog si intuisce:
- su quali valori hai fondato la conversazione intorno al tuo brand
- come la vedi su quel determinato argomento
- se puoi essere la guida giusta per chi legge
- se la persona è pronta per lavorare con te
Questa è una vendita potentissima. Se, nell’ultimo caso, la persona non è pronta, ma interessata a ciò che dici, potrà “entrare nel tuo flusso”: iscriversi alla newsletter, ricevere altri contenuti, informarsi, educarsi ancora di più e infine sceglierti, quando è il momento.
Magari passano mesi, o anche anni, ma quel contatto te l’ha portato il blog. Devi nutrirlo.
Quando il blog NON vende
Il blog non vende quando:
- è generico, risponde a ricerche super inflazionate
- cerca di piacere a tutti, come sopra
- non individua ricerche di nicchia
- spiega troppo “come fare”
- evita di prendere posizione
- parla solo di strumenti
- non racconta mai il perché delle scelte
In questi casi magari porta traffico con qualche contenuto fortunato, ma poi ricevi:
- richieste sbagliate
- preventivi persi
- conversazioni faticose
- clienti non pronti
E poi ti ritrovi a lavorare di più per spiegare quello che il blog non ha detto.
Sai che potresti vendere di più diminuendo il traffico? Perchè se, come dicevo sopra, hai posizionato qualche contenuto ma ti porta un traffico non di qualità per i tuoi servizi, allora vale la pena lavorare su quei contenuti, specializzarli, individuare ricerche di nicchia, e puntare su quelle. Meno traffico, più focalizzato, più allineato: vendite più probabili e ad alto valore.
Il vero ruolo del blog oggi
Oggi il blog serve soprattutto a preparare le persone prima del contatto e farle entrare nel tuo flusso di contenuti. Ma anche a :
- ridurre le trattative
- evitare richieste fuori target
- creare fiducia prima ancora della call
- rendere naturale l’attesa qualora tu abbia una lista d’attesa
- far capire che il tuo tempo ha valore
Costruire i tuoi contenuti in modo opportuno, lasciando spazio per le riflessioni e parlando in modo diretto alle persone con cui vuoi lavorare, ti porta contatti anche subito. Un esempio è il blog di Cristina Pedretti: prova a leggere un paio dei suoi articoli. Capirai in modo concreto cosa significa strutturare bene il contenuto e inserire delle call to action pensate, non generiche, nei posti giusti.
Cristina vende col suo blog, frutto di anni di costruzione insieme, di analisi, di ipotesi circa le ricerche della sua nicchia, di approfondimenti e aggiustamenti.
Se una persona, infatti, ti scrive dicendo:
“Ho letto alcuni tuoi articoli e mi ritrovo molto nel tuo approccio”
Il blog ha già venduto.
Si può vendere col blog, quindi?
Sì. Ma non nel senso tradizionale.
Il blog vende quando:
- non chiede di comprare
- non promette risultati facili
- non spinge
- non rincorre
Vende quando fa sentire le persone nel posto giusto.
Il blog vende anche con un e-commerce?
Ancora di più, in realtà. Perché la vendita è più diretta, tramite le schede prodotto che possono essere inserite negli articoli.
Problema -> soluzione (contenuto) -> inserimento dei prodotti giusti per risolvere quel problema direttamente all’interno del contenuto. Gli e-commerce beauty sono un esempio lampante, ma anche quelli che vendono prodotti per gli animali domestici, arredamento, prodotti per la casa e il giardinaggio, chi più ne ha più ne metta. Ovviamente, non basta seminare link alle schede prodotto come se non ci fosse un domani, il contenuto va pensato, come dicevo sopra.
Una cosa importante (soprattutto per chi offre servizi)
Se vendi consulenza, strategia, visione, esperienza…
il blog non deve dire: “Contattami.”
Deve far pensare: “Forse questa è la persona giusta Quando quel momento arriva, la vendita è già avvenuta.
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